新規の在宅を獲得しようと思って居宅事業所や包括センターに
営業をかけてるんですけど・・・
積極的に薬局外に出る姿勢は素晴らしいですね！
アポイントがなかなかとれないんです💦
なるほど・・・
では、今回はアポイントの取り方を学んでいきましょう！
在宅医療・チーム医療の推進により、今まで薬局のみで業務完結をしていた薬剤師も外へ出ていく機会が増えてきたのではないでしょうか？
私自身０から、在宅獲得のための営業を行った経験をもっています。
そこで、まずぶち当たった壁は
アポイントが取れない
でした。
今回は同じような境遇の方、これから外部のコミュニティに参画していくと考えている方に向け、
アポイントの失敗しない取り方を解説していきます。
アポイントを取るための3つの原則
アポイントを取るためには、自身の考えを伝え承認してもらわなければなりません。
そこで、電話やメールなど手段に関係なくアポイントを取るための「伝え方」の原則を３つ紹介します。
自身の考えをそのまま表現しない
例えば・・新規在宅獲得のために居宅介護事業所へアポイントを取る際、目的を素直に言葉にすると
在宅患者さんを紹介して欲しいのでケアマネさんとアポを取りたい。
となります。
この場合、仮に事業所側が介入して欲しい利用者をかかえていた場合はアポイントが成立することがあります。
しかし、ほとんどのケースで新規アポイントの場合門前払いされます（経験者）。
それは、次の原則を取り入れられていないからです。
相手の状況を考える
アポイントにおいて決定権は相手側にあるため、相手の状況・背景を考慮した上でアポイントの提案を行わなければなりません。
先ほどの例の場合
在宅患者を紹介して欲しいのでケアマネさんとアポをとりたい。
もうお願いしている薬局があるからアポをとるだけ無駄かな。
というような考えに至っているケースも。
ここで、相手からすればこのアポイント自体にネガティブな状態であるため、このままアポイントを成立させることは困難です。
実際に居宅介護事業所や包括センターでアポイントを取る際、この理由で断られるケースがかなり多いです。
私も新人の頃、アポイントを取る際、ほとんどがこの理由で断られました。
薬局と言っただけで門前払いされたことも・・・(;^_^A
相手のメリットと一致させる
結論、いくら自分主体で考え、最高の提案を作り上げたとしても相手にメリットがなければ一切無意味です。
メリットを踏まえて提案した例、
弊社にはクリーンルームがあり無菌調剤にも対応できます。
一度在宅患者さんとの関りについてお話よろしいでしょうか？
輸液を使っている利用者がいて困ってたところ。
是非話を聞きたい。
このように相手の悩みに対して自分たちができることを提示できるとアポイントやその後の話もスムーズに進みます。
在宅医療やチーム医療に関して言えば、患者さんの悩み解決を軸としています。
そこで、各専門職がどのように自身の専門性を活かし、連携を図るかが重要であるため、連携を意識しない薬局本位の考え方ではチームの中に参画することすらできません。
アポイント成立の鍵【選択肢を設ける】
前述の３原則はあくまでアポイント自体を受け入れてもらうために必要なスキルです。
実際アポイントを成立できるかどうかの鍵は【選択肢の有無】にかかっています。
選択肢は決断を楽にする
以下に２つの例を用意しました。
例①
在宅患者さんの話をしたいのですが、
都合の良い日時を教えていただけますか？
例②
在宅患者さんの話をしたいのですが、
13日と15日どちらが都合よろしいでしょうか？
例①と例②どちらの質問に回答したいですか？
答えは選択肢を提示した例②です。
これは私の主観的なものではなく、
本来人間は決断をすることが苦手であるという考え方がベースとなっています。
そのため例①のように質問の回答を完全に丸投げした場合、
【自身の予定を確認➡候補日を抽出➡回答を提示する】という3ステップが必要で、決断に手間がかかります。
最悪のケースでは、決断すること自体が面倒になり、とりあえずNOという返事になることがあります。
例②の場合では、
【選択肢に対し自身の予定の可否を伝える】という1ステップだけでいいのです。
そのため、決断の負担を軽くし、早く確実なレスポンスが期待できます。
選択肢による“もう一つのメリット”
選択肢を提示することで得られるもう１つのメリットは、
そもそもアポイントを拒否するという選択肢を自然排除できる点です。
在宅患者さんに関するお話をお伺いしたいのですが、
13日と15日どちらがご都合よろしいでしょうか？。
13日と15日だったら13日の方が時間に余裕があるな。
なんて流れになったら勝ちです。
この時点で、アポイントに”応じるか否か”ではなく、”いつ”その話をするかという、アポイント前提の話になっているからです。
【まとめ】結局、伝え方が大切
この記事では、アポイントの取り方にフォーカスをあてて記事を作成しました。
一番重要なことは、
”何を”伝えるかではなく、”どう”伝えるか
です。
例に挙げた内容はどれも同じ内容について話しています。
ただし、その伝え方によって受け手の印象が変わるという点が最もお伝えしたかった内容です。
この伝え方の重要性に関しては、佐々木圭一さんの著書である「伝え方が9割」という本を読み学びました。
”伝え方”の重要性を具体的にわかりやすく記載している本で、読んですぐに実践できるスキルが盛りだくさんでとても勉強になりました。
今現在の営業活動や採用活動で非常に助かってます(;^ω^)
おススメの一冊ですので、時間に余裕がある際は一度読んでみてはいかがでしょうか？
また、今回の内容についてはアポイントをとる場面だけでなく、普段の服薬指導や社内のミーティングなど身近なシチュエーションでも活かすことができます。
薬剤師は今後さらにコミュニケーション能力が求められてきます。
”伝え方”を意識し、薬剤師としての職能を如何なく発揮していきましょう！
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